En este post de “Entrevista Marketera” hablamos con Pedro Robledo, experto en marketing y ventas dentro de la industria de la publicidad digital. Sus 15 años de experiencia comercial en marcas como Decathlon, Nike, TradeDoubler, Antevenio y eldiario.es seguro que le han aportado mucho ¡y ahora va a compartirlo con nosotros! ¡Empecemos!
Hola Pedro, ¡encantados de saludarte! Bienvenido a nuestro blog. Como introducción, ¿podrías hablarnos un poco más sobre ti y tu experiencia profesional?
¡Claro! Básicamente, me dedico a la gestión comercial y al liderazgo de equipos. Comencé en el mundo de las ventas en Decathlon, después en Nike, y más tarde comencé lo que iba a ser mi andadura en la industria del marketing y la publicidad digital, de la mano de empresas como TradeDoubler, Antevenio, o eldiario.es.
A nivel personal, me encanta todo lo relacionado con el desarrollo del talento y el ecosistema digital, así que gran parte de mi tiempo libre lo dedico a leer, a aprender, y a hacer algo de deporte.
Las ventas y la gestión comercial pueden ser una parte muy complicada del negocio… ¿Qué consejo darías a alguien que se siente inseguro en este campo, pero tiene que gestionarlo en su empresa? ¿Es cuestión de tener confianza en uno mismo?
Todos podríamos escribir varias páginas sobre consejos para comerciales, como escuchar más y hablar menos, estar más presente, hacer ejercicio, llevar siempre una libreta, escribir un diario personal, cuidar la presencia, formarse constantemente, gestionar el estado de ánimo… pero me voy a quedar con dos que considero que son los que más van a ayudar a cualquier comercial.
Primero, “conócete a ti mismo”. No hay nada más importante y que tenga más impacto en nuestras vidas que un buen conocimiento de uno mismo. Esto era aforismo en el mundo clásico heleno, pero también un clásico de la literatura del “management” gracias al “Managing Oneself” de Peter Drucker.
El primer paso es conocer las fortalezas y las debilidades. Ser consciente de las segundas y desarrollar todo el potencial de las primeras. A partir de ahí, tienes que saber a qué mundo perteneces, es decir, dónde vas a tener más posibilidades de poner tus fortalezas a jugar. Esto te permite elegir entre el B2B y el B2C, entre trabajar en una multinacional, en una startup, o en una pyme familiar, escoger un sector adecuado, etc.
Y por supuesto, conocerte a ti mismo te va a permitir desarrollar tu propio estilo comercial.
Segundo consejo, “vender es servir”. Vende siempre desde la ética y con el foco en resolver las necesidades del cliente.
¿Compartirías con nosotros alguna estrategia de ventas concreta que recomiendes?
La estrategia ideal es ir a por volumetría, margen y recurrencia. Luego aparece el mercado con su realidad y tenemos que diseñar una estrategia teniendo en cuenta nuestros objetivos, nuestro posicionamiento y recursos, nuestros competidores, y el entorno externo e interno.
Lo que hay que tener claro es que lo importante no es la volumetría per se, sino la rentabilidad (presente y futura) y la gestión del medio y largo plazo.
Desde un punto de vista más de marketing estratégico hay un crecimiento del inbound frente al outbound, es decir, intentar atraer al cliente hacia nosotros en lugar de ser nosotros los que persigamos proactivamente al cliente.
Conociendo tu experiencia en programática, data, tecnología, marketing… ¿Cuál crees que es el mayor desafío actual en el sector del marketing digital? ¿y en el campo comercial?
Las nuevas tecnologías de computación en la nube, el machine learning, y el deep learning, han permitido el almacenamiento y procesamiento de datos en tiempo real. Esto lo está cambiando todo a una velocidad difícil de asumir. El escenario parece claro, estamos en un oligopolio digital con una dinámica de velocidad, escalabilidad y concentración como nunca antes habíamos visto.
“The winner takes it all”, si no lideras el mercado, y eres el segundo, puedes jugar a ser la alternativa, pero el tercero… el tercero está en grandes problemas. De ahí para abajo está el long tail, irrelevante a no ser que apuestes por ofrecer un valor muy diferencial para un nicho muy concreto.
A nivel de desafíos en el área de marketing está el tener un criterio profesional propio para poder navegar entre tantos datos, canales, herramientas… y tener claro que no hace falta hacer todo ni estar en todo, al igual que no necesitamos medir todo y quedar por tanto sepultados en una montaña de datos que nos impide ver lo que realmente es importante. Simplificar y mantener el foco en lo realmente importante, es ahora más difícil que nunca en marketing digital.
“The winner takes it all”, si no lideras el mercado, y eres el segundo, puedes jugar a ser la alternativa, pero el tercero… el tercero está en grandes problemas. Clic para tuitear
¿Cuáles son tus mejores fuentes? ¿Nos recomiendas una página web o alguien a quien seguir en redes sociales?
Leo mucho y muy diverso. Si tengo que recomendar una página web, la Harvard Business Review y Digiday.com. Y si se trata de seguir a alguien en redes sociales, y hablando de ventas, recomiendo seguir a Mike Weinberg.
Las 3 aplicaciones móviles sin las que no podrías vivir.
Mis tres aplicaciones preferidas son mi cuaderno, mis libros y mis zapatillas de correr. Me encantaría vivir no sin móvil, pero sí sin smarthpone. Las que más utilizo a nivel profesional son Mail, Whatsapp y Things.
Por último, te pedimos una recomendación o una anécdota con la que aprender de tu experiencia y conocimientos.
La única venta que es seguro que no vas a conseguir, es la que no intentas.
Muchas gracias por dedicarnos tu tiempo y compartir estos consejos y tu visión del sector con nosotros, Pedro. ¡Ha sido un placer!
Y en cuanto a nuestros lectores, si os ha parecido interesante y queréis acceder a más contenidos similares, no dudéis en apuntaros a nuestra newsletter. Además de compartir, por supuesto. 😉
¡Feliz día!
