Inbound Marketing y Account Based Marketing, 2 estrategias B2B a utilizar

Inbound Marketing y Account Based Marketing (1)

¿Conoces la diferencia entre Inbound Marketing y Account Based Marketing? ¿Pueden utilizarse de forma conjunta o es mejor elegir una de las dos? ¿Qué ventajas aportan a la empresa? Hoy hablamos de estas dos estrategias Business To Business en este nuevo artículo: ¡empezamos!

 

Inbound Marketing

El inbound marketing trata de atraer al consumidor mediante contenidos y acciones que le aporten valor, para que sea él mismo quien se interese por la marca. Debemos acompañar al usuario a lo largo de todo el customer journey con contenidos adaptados a cada fase del funnel. Además, cuanto más personalicemos nuestros mensajes y contenidos, más útil le será al potencial cliente.

Por otro lado, las acciones de inbound marketing nos ayudan a mejorar continuamente la presencia digital de nuestra marca y el posicionamiento orgánico (SEO) de nuestra página web.

Tenemos una categoría exclusiva sobre Inbound Marketing en nuestro blog, puedes profundizar en la definición, aplicaciones y estrategias de Inbound Marketing aquí.

 

Las acciones de inbound marketing nos ayudan a mejorar continuamente la presencia digital de nuestra marca y el posicionamiento orgánico (SEO) de nuestra página web.

 

Account Based Marketing

Esta estrategia consiste en la alineación de los departamentos y equipos de marketing y ventas para trabajar conjuntamente por cuentas. La idea es atender las diferentes cuentas como si fueran compradores individuales y acortar el ciclo de ventas, aumentar el retorno de la inversión y tratar a cada cuenta como realmente prefiere ser tratada, acomodando los servicios a las necesidades concretas de cada una de ellas.

La estrategia ABM está especialmente indicada para clientes que venden productos o servicios de alto valor o para empresas business to business. Al trabajar marketing y ventas de forma conjunta se ahorra tiempo y esfuerzo y se enfocan mucho mejor las acciones definidas, contemplando el punto de vista de ambos departamentos. Al cliente se le transmite un mensaje y se le aporta una experiencia de compra mucho más consistente.

 

La estrategia ABM está especialmente indicada para clientes que venden productos o servicios de alto valor o para empresas business to business.

 

¿Debemos utilizar conjuntamente Inbound Marketing y Account Based Marketing?

La respuesta es un rotundo sí. ¿Por qué? Porque mientras el ABM te permite tener una visión focalizada sobre tus cuentas de alto valor o B2B y entregar tus productos y servicios de la manera más acertada a cada cuenta, el IM te permite aportar valor a estas de forma orgánica. Ambas estrategias se complementan a la perfección. Eso sí, para poder aplicarlas debes conocer a la perfección a tu público objetivo para crear el tipo de contenido adecuado y elegir la forma de entregarlo y qué canales utilizar. En realidad el Inbound Marketing funciona como base, lo que hayas creado para inbound te servirá como canal o material después para llevar a cabo tu estrategia de Account Based Marketing. Ambas estrategias se centran en el consumidor y en aportar una experiencia que logre después su fidelización. Las estrategias de Account Based Marketing y de Inbound Marketing se deben elaborar en función de las cuentas objetivo y sus necesidades.

 

Las estrategias de Account Based Marketing y de Inbound Marketing se deben elaborar en función de las cuentas objetivo y sus necesidades.

 

4 pasos para implementar el ABM en tu empresa

Para ejecutar correctamente tu estrategia ABM debes:

  1. Definir y encontrar tus cuentas objetivo. Para ello, puedes crear un buyer persona y tener en cuenta criterios como el tamaño de la empresa, el número de empleados, la localización o los ingresos anuales que obtenga.
  2. Contenidos específicos para las cuentas objetivo. Es muy común que sean varias las personas que tomen la decisión de realizar o no una compra en tu empresa, sobre todo en el caso de relaciones B2B. Se deben crear contenidos de valor para todas las personas involucradas en cada cuenta. Debemos involucrarnos y atender a todos los participantes de la decisión y no centrarnos en una única persona cuando existe un mayor número de decisores.
  3. Engagement. Genera engagement y nutre con información a tus potenciales clientes. Para ello, desde marketing pueden crear contenidos o materiales de valor que el equipo de ventas pueda utilizar como excusa para un primer acercamiento al cliente y crear esa nueva relación o cuidar las ya existentes.
  4. Medir, medir y medir. Recuerda medir los KPIs definidos por los equipos de marketing y ventas y realizar revisiones semanales o mensuales para conocer en todo momento el estatus de la estrategia aplicada. Además, lo ideal es realizar también revisiones trimestrales y anuales para ver la evolución y estudiar los picos, tanto positivos como negativos, que haya podido haber y descubrir las razones de ellos.

 

Lo ideal es, aparte de realizar revisiones semanales y mensuales, hacerlas trimestral y anualmente para ver la evolución y estudiar los picos, tanto positivos como negativos, que haya podido haber y descubrir las razones de ellos.

 

Conclusión

👉El uso conjunto de Inbound Marketing y Account Based Marketing es totalmente recomendable, ya que ambas estrategias son complementarias si se aplican correctamente. La primera se basa en atraer al consumidor y la segunda en aportar la experiencia de compra y fidelización ideal para cada cuenta. El trabajo mano a mano entre departamentos de marketing y de ventas es fundamental para que el uso de ambos métodos sea realmente eficaz y efectivo. Lo ideal es revisar periódicamente los resultados obtenidos para aplicar la mejora continua y poder relacionar el motivo de los diferentes picos en los KPIs definidos.

¿Y tú? ¿Habías utilizado anteriormente el Inbound Marketing y Account Based Marketing conjuntamente en tu empresa? ¿Habías utilizado sólo una de ellas? ¡Cuéntanos tu caso, te leemos en los comentarios y en redes sociales!👀

Y si quieres poner en marcha estas estrategias o crear todo un Plan de Marketing Integral para tu marca… ¡Ponte en contacto con nosotros! Elaboraremos una propuesta ad-hoc para que mejores los resultados de tu empresa. 👍

 

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