Imagina una estrategia de ventas en la que puedes conectar directamente con tus clientes potenciales, establecer relaciones sólidas y cerrar tratos efectivos, todo ello sin salir de tu oficina. Esto es precisamente lo que representa el concepto de Inside Sales, ventas internas si lo traducimos al castellano, que cada vez está más en auge. En este artículo te damos a conocer qué son las Inside Sales, cómo se llevan a cabo, las diferencias clave con Field Sales y Outside Sales y todas las ventajas que supone esta estrategia de marketing para las empresas.
¿Qué son las Inside Sales y a través de qué canales se llevan a cabo?
Se trata de un concepto que hace referencia al proceso de comercialización de productos y servicios, solo que de forma remota. Gracias a ello se reducen los costos, por ejemplo, de viajes o desplazamientos, se optimiza la productividad de los representantes y se logra escalar rápidamente debido a la mejora de la experiencia del cliente.
Esta estrategia se ejecuta a través de diversos canales de comunicación como son las llamadas telefónicas, los correos electrónicos, las videoconferencias, la mensajería instantánea y, por supuesto, las redes sociales que hacen que el mensaje, producto o servicio llegue al público objetivo de manera clara y efectiva.
¿Cuál es el objetivo que persigue?
Su objetivo principal, como ya bien habrás deducido, es lograr la venta de productos o servicios sin la necesidad de desplazarse físicamente al lugar del cliente. Pero también tiene otras metas como aprovechar la capacidad del equipo de ventas, alinearse con el resto de estrategias de marketing y dejar libre parte del presupuesto para otros cometidos.
Del mismo modo, además de maximizar las oportunidades de ventas manteniendo el enfoque en la relación con el cliente, esta estrategia busca construir conexiones sólidas y duraderas con los clientes potenciales, entender sus necesidades y ofrecer soluciones que se adapten a sus requerimientos.
El término Inside Sales surge a finales del siglo XX
Lejos de ser un término nuevo, es un concepto que surge a finales del siglo XX y que ha ido evolucionando a lo largo del tiempo. Su origen se remonta al crecimiento de la tecnología y la comunicación. A medida que Internet y las telecomunicaciones avanzaban, las empresas comenzaron a darse cuenta de que podían vender sus productos o servicios de manera eficaz sin necesidad de desplazarse constantemente. A principios de siglo XXI, el término Inside Sales se hizo mucho más popular, tanto que ha pasado a ser clave en el ámbito de las ventas B2B (business-to-business).
Diferencias entre Inside Sales, Field Sales y Outside Sales
Para comprender mejor a las Inside Sales es esencial diferenciarlas de otras estrategias de ventas como el Field Sales y el Outside Sales.
- Inside Sales. Como acabamos de mencionar, el Inside Sales se desarrolla desde un entorno interno y se basa en la comunicación a distancia.
- Field Sales. En este caso se habla de la estrategia de ventas en la que los representantes visitan a los clientes en persona. Esto es común en la venta de productos que requieren demostración o interacción directa.
- Outside Sales. A menudo se utiliza como un término general para describir todas las ventas que ocurren fuera de la oficina central, ya sea en persona o a distancia. Inside Sales y Field Sales se consideran subconjuntos de Outside Sales.
Algunas de las ventajas de adoptar un modelo de Inside Sales
Apostar por un modelo de Inside Sales conlleva una serie de ventajas para las empresas que no se pueden pasar por alto.
- Reducción de costes. Al no requerir viajes frecuentes, se reducen los gastos relacionados con desplazamientos y alojamiento.
- Mayor alcance geográfico. Las Inside Sales permiten llegar a clientes en todo el mundo sin la necesidad de estar físicamente presente.
- Eficiencia y productividad. Las Inside Sales pueden atender a más clientes en menos tiempo, lo que aumenta la productividad del equipo de ventas.
- Flexibilidad en la comunicación. Los representantes de ventas pueden adaptarse a las preferencias de comunicación de los clientes, ya sea mediante llamadas telefónicas, correos electrónicos o reuniones por videoconferencia. Algo que se traduce en una mejor percepción por parte de clientes potenciales.
- Seguimiento y análisis de datos. Estas estrategias suelen contar con herramientas que permiten el seguimiento y análisis de datos en tiempo real, lo que facilita la toma de decisiones basada en información actualizada.
- Ciclo de ventas más corto. La capacidad de interactuar con clientes de manera rápida y efectiva a menudo acorta el ciclo de ventas lo que puede hacer que estas aumenten.
¿Cómo puede una empresa aplicar el Inside Sales de manera efectiva?
Para aplicar con éxito las estrategias de Inside Sales, una empresa ha de seguir estos pasos adaptándolos a sus objetivos particulares.
+ Identificación de la audiencia
Comienza por definir claramente a tu público objetivo y comprende sus necesidades y deseos. ¿Qué quieren? ¿Qué necesitan? ¿Dónde están?
+ Formación de un equipo de Inside Sales
Recluta y capacita a representantes de ventas que sean hábiles en la comunicación a distancia y en la construcción de relaciones duraderas.
+ Utilización de herramientas tecnológicas apropiadas
Implementa herramientas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y otras tecnologías que faciliten la comunicación y el seguimiento de leads.
+ Desarrollo de estrategias de contenido
Crea contenido valioso que responda a las necesidades de tus clientes potenciales y demuestre tu experiencia en el sector.
+ Establecimiento de métricas y seguimiento
Define métricas claras para medir el éxito de tu estrategia de Inside Sales y sigue de cerca el rendimiento de tu equipo. De este modo sabrás cuáles son los puntos de mejora.
Cuál es el trabajo de un responsable de Inside Sales
Los profesionales de Inside Sales desempeñan un papel crucial en la estrategia de ventas de una empresa ya que sus responsabilidades incluyen la identificación de clientes y la presentación de productos y servicios.
- Prospectar clientes potenciales. El responsable de Inside Sales ha de identificar a clientes que puedan estar interesados en los productos o servicios que oferta la empresa.
- Lograr que la comunicación sea efectiva. Además, ha de establecer conexiones sólidas con dichos clientes potenciales a través de llamadas, correos electrónicos y otras formas de comunicación siempre acorde a la elección de los consumidores.
- La presentación de productos o servicios. También ha de explicar de manera correcta las características y ventajas de los productos o servicios de la empresa.
- El cierre de ventas. Y, cómo no, ha de alcanzar acuerdos para cerrar ventas con éxito.
- Seguimiento de clientes. Pero la cosa no termina con la venta, igual de importante y necesario es mantener una relación a largo plazo con los clientes para asegurar la satisfacción continua y la posibilidad de ventas futuras.
Tendencias de Inside Sales que debes conocer
El mundo de Inside Sales está en constante evolución y un claro ejemplo de ello son las tendencias que aquí te mostramos. ¿Serán tu fuente de inspiración?
+ Inteligencia artificial y automatización
La IA tan presente hoy en día también se está utilizando cada vez más para automatizar tareas rutinarias, lo que permite a los representantes de Inside Sales concentrarse en interacciones más significativas.
+ Un enfoque centrado en la experiencia del cliente
Las empresas están prestando más atención a la experiencia del cliente y la personalización de las interacciones. No es que sea algo nuevo, pero sigue siendo igual de importante que siempre.
+ Comunicación en redes sociales
Estas plataformas constituyen el principal foro para lograr aproximarse a los clientes potenciales. Muy relacionadas con las redes sociales, existe un gran número de apps y extensiones de Chrome para el éxito del Social Selling.
+ Análisis avanzados de datos
Los análisis de datos sirven para comprender mejor el comportamiento del cliente y optimizar las futuras estrategias de Inside Sales.
Si tu empresa aún no ha considerado la implementación de Inside Sales quizás sea el momento perfecto para explorar esta estrategia y aprovechar todas sus ventajas.
Recuerda que en Somos Peces Voladores estamos aquí para ayudarte con mucho mimo sea cual sea la estrategia que tienes pensada para tu empresa. Con nuestro trabajo verás la diferencia. ¡Ponte en contacto con nosotros y te lo contamos todo!
