El inbound marketing trata de atraer al consumidor, para que sea él mismo quien se interese por la marca. Esta estrategia es contraria al outbound marketing, a través del cual se perseguía al consumidor como estrategia de venta. Con inbound marketing, crearemos contenidos de valor que crearán una relación con el consumidor y mediremos el engagement conseguido para tomar decisiones estratégicas.

Como término contrapuesto, el outbound marketing, se refiere a «perseguir» al usuario para convertirlo en cliente, en vez de atraerlo. La comunicación es unilateral, desde la marca, hasta el usuario. Algunos ejemplos de outbound marketing pueden ser la televisión, la prensa escrita o la venta a puerta fría.

El objetivo del Inbound Marketing

Una estrategia de inbound marketing bien aplicada busca aportar valor en cada etapa del customer journey, es decir, desde la atracción del usuario hasta su conversión, cierre y fidelización. Ofreceremos valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sentirán que el fin es conseguir una venta, sino que disfrutarán y sacarán partido de la relación creada y del valor aportado.

Al utilizar la metodología de inbound marketing, la empresa amplía y mejora su presencia en internet logrando mayor visibilidad y atracción de tráfico más cualificado. La marca genera así su propia base de datos que, con el tiempo, irá aumentando de volumen y obteniendo leads cualificados. Realizando acciones de inbound, se busca crear una comunidad en torno a la marca y aumentar su alcance y valor. Además, la creación de contenidos de valor, si se hace bien, puede situar a la empresa como experta en su sector. Así, generará mayor confianza y reconocimiento. Esto influye en la estrategia de branding de la empresa notablemente.

Para que la estrategia de inboud marketing funcione de forma fluida, es necesario recurrir a procesos de automatización. Hubspot es una herramienta reconocida para este tipo de funcionalidades, aunque hay muchas más.

A continuación veremos las distintas fases de inbound marketing:

Atracción

Comenzaremos definiendo nuestro buyer persona. Esto supone la identificación de «nuestro cliente ideal», señalando toda la información necesaria para conocerle lo mejor posible. Son imprescindibles datos demográficos, sociales y de comportamiento. Es decir, no vale con hablar de sexo, edad y ubicación. Debemos investigar y descubrir en qué trabaja, cuáles son sus preferencias, sus hobbies, sus medios de contacto y canales favoritos, etc.

Continuaremos con el establecimiento de objetivos SMART y diseñando una planificación estratégica específica para la marca. Muchos factores influyen en esta etapa, cada paso debe estar personalizado para cada caso. Los elementos de atracción pueden ser una estrategia de social media, la creación y gestión de contenidos en un blog, las acciones de marketing como sorteos o concursos, las colaboraciones con otras marcas, técnicas de SEO, SEM, Ads, etcétera.

Conversión

En esta fase, nuestro objetivo es obtener los datos de contacto e información necesaria sobre los visitantes de nuestra página web para convertirlos en leads. Ofreceremos un recurso a nuestros usuarios, el cual podrán conseguir a través de la cumplimentación de un formulario. Siempre teniendo en cuenta el RGPD anteriormente mencionado y habiendo recibido los permisos necesarios, añadiremos estos nuevos contactos a nuestra base de datos.

Algunos de los «recursos» que podemos ofrecer a cambio de rellenar ese formulario pueden ser: ebooks, infografías, invitaciones a webinars, plantillas, tutoriales, vídeos, recopilaciones…

Algunos ejemplos de herramientas para interactuar con los clientes y obtener la deseada conversión pueden ser los flujos de oportunidades de venta, los bots conversacionales que podemos alojar en nuestra página web, el email marketing, etc. La automatización es una parte fundamental del proceso, ya que nos ahorra tiempo y dinero a la hora de implementar todo este tipo de acciones.

Cierre

Una vez creada y alimentada nuestra bbdd (acrónimo de base de datos) , seguiremos trabajando sobre esta, segmentando y nutriendo a nuestra comunidad con contenidos de valor, información relevante y promociones o acciones de marketing. La alimentación de la bbdd es un proceso continuo, a través de la estrategia de inbound seguirá creciendo a medio y largo plazo.

Se deberán integrar los registros con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta forma, se creará un flujo de contenidos y materiales automatizado y adaptado al customer journey del usuario. Además, aplicaremos el lead scoring, determinando el momento adecuado para convertir al lead en cliente cuando este «esté caliente». Recién agregado, se tratará de un lead frío, una vez que muestre interés o participe activamente con la marca, se convertirá en un lead templado y cuando solicite información o contacte, será un lead caliente listo para ofrecerle el producto o servicio adecuado a sus necesidades.

Fidelización

Cuando se ha cerrado una venta, se seguirá cuidando y alimentando la relación con el cliente para lograr su satisfacción. Que el cliente esté contento no es solo un winwin, sino que nos puede reportar beneficios como recomendaciones a conocidos de la marca que puedan ser potenciales clientes, comentarios en nuestra web o portales de opiniones que generen confianza a otros usuarios y una larga relación de confianza y beneficio mutuo, que convertirá en prescriptores y defensores enamorados de la marca a nuestros clientes.

Además, debemos medir los resultados de nuestras acciones de marketing siempre, también con los clientes que ya tenemos para tener información con la que tomar decisiones eficaces.

¿Qué resultados aporta el Inbound Marketing?

Los principales objetivos a conseguir mediante el uso de esta metodología son los siguientes:

• Situar a la marca como experta en su sector, mejorar su presencia y reputación digital.
• Aumentar el tráfico de nuestra página web.
• Conseguir mayor número de leads y de mayor calidad (leads cualificados).
• Incrementar el acceso de usuarios desde canales orgánicos y directos.
• Para todas las empresas: se trate de una pequeña, mediana o gran empresa, se pueden mejorar resultados. Además, es una metodología recomendada tanto para compañías B2B (Business to Business) como B2C (Business to Consumer).

El Inbound Marketing consiste en atraer prospectos, aportar valor al lead a largo plazo, interactuar con él, crear relaciones duraderas y lograr convertir a usuarios desconocidos en embajadores de marca gracias al proceso de lead generation y lead nurturing. Esta metodología mejora de forma continua nuestra presencia y reputación digital, se trata de una estrategia cuyos resultados suelen verse más a largo plazo.

El Inbound no se aplica exclusivamente al Marketing digital, sino que puede ser parte importante de secciones de la empresa como la atención al cliente o las ventas. Para leer más sobre esta metodología, puedes ver la sección específica que tenemos en nuestro blog.

¡Esperamos que hayas disfrutado de la lectura! Si quieres aplicar una estrategia de inbound marketing, no dudes en contactar con nosotros y crearemos una propuesta totalmente personalizada para tu marca. Analizaremos tu presencia digital actual y te asesoraremos durante todo el proceso. Nuestra experiencia nos avala. Estamos a tu disposición.^^

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