¿Qué es la generación de leads?
👉Se trata de crear e incrementar de forma continua la base de datos de una marca con los contactos de personas y empresas potencialmente interesadas en sus productos y servicios. Cada uno de esos contactos es un «lead» que ha otorgado la información necesaria y permitido el uso de sus datos a la marca. La generación de leads es una parte fundamental dentro del proceso de inbound marketing. A través de este, el usuario nos facilita sus datos en un formulario al visitar nuestra página web, pasando de visita anónima a un contacto sobre el que trabajar.
Pero, ¿cuál o cuáles son los aspectos fundamentales a tener en cuenta para generar leads? Descubrámoslo en el siguiente apartado.
Puntos clave en la generación de leads:
- El único dato imprescindible es la dirección correo electrónico del usuario. Según nuestro objetivo y la estrategia planteada, podremos solicitar más datos, como por ejemplo el nombre, los apellidos, la dirección, nombre de la empresa, página web, fecha de nacimiento, etc. La cantidad de información solicitada debe ir acorde con lo ofrecido al potencial cliente. El valor que recibirá debe ir en línea con la cantidad de datos solicitados.
- Los leads deben aceptar la política de privacidad de la empresa y cumplir el Reglamento General de Protección de Datos para poder ser añadidos a nuestra base de datos y recibir nuestras comunicaciones.
- Debemos aplicar el proceso de lead scoring, clasificando a nuestros leads según se predisposición a la compra. Normalmente, se clasifican en leads fríos, templados o calientes, de menos a más dispuestos a comprar nuestros productos o servicios. Esta clasificación servirá para que acompañemos al usuario durante el customer journey o proceso de compra.
- Es un proceso continuo en el tiempo: cuantos más leads tengamos, más posibilidades de venta tendremos. La consecución de leads y que estos pasen de fríos a calientes es un proceso que debe repetirse y aumentar de manera continua nuestra base de datos. Lo ideal es contar con un proceso automatizado.
- Flexibilidad y análisis. Los formularios deben adaptarse probando distintos CTAs, ya que se trata de un punto crítico de contacto con el cliente y debemos testear su funcionamiento y mejorarlos de forma continua. Además, siempre debemos medir resultados para tomar decisiones teniendo en cuenta toda la información necesaria según el momento.
- Lead nurturing será la metodología a través de la cual «calentaremos» nuestros leads hasta que estén preparados e interesados por la compra. Nos ganaremos la confianza del cliente y crearemos una relación que iremos «nutriendo» con contenidos de calidad. Además, esos contenidos se crearán específicamente para cada fase del proceso de compra.
¿Qué términos debemos conocer?
Ya hemos visto las definiciones de lead scoring y lead nurturing, sabemos lo que es un lead… Pero hay más denominaciones que nos conviene conocer relacionadas con el inbound marketing y la generación de leads:
- Landing page: es la página web que contiene información sobre una oferta particular y un formulario para descargarla. Los recursos descargables que se pueden ofrecer pueden ser ebooks, plantillas, tutoriales, checklists, una invitación para un webinar o evento, la participación en un sorteo o concurso en redes sociales, la suscripción a nuestra newsletter, etc.
- Llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés): es una «llamada a la acción». Es decir, un texto, imagen o botón que enlaza directamente con la landing page o página de aterrizaje en la que los usuarios encontrarán información de la oferta y se la podrán descargar.
- Lead management: la gestión de leads, es precisamente el intercambio de datos y la organización, mantenimiento y atención a los usuarios cuyos datos hemos obtenido a través de un proceso de generación de leads.
- SEM: gracias a los anuncios en buscadores (Google Ads) podemos generar leads partiendo del conocimiento de los términos buscados por los usuarios y potenciales clientes. Lo normal es crear grupos de términos de búsqueda relacionados, con anuncios y landing pages adecuadas para la búsqueda específica que tiene lugar por parte de los usuarios.
- Display: aunque los banners pueden parecer molestos y muy intrusivos, pueden ser un buen medio para captar la atención del usuario con el fin de que rellene nuestro formulario y nos de los permisos necesarios para almacenar su información.
- Social Media Ads: según las redes sociales que utilicemos las opciones pueden variar. En algunas de ellas podemos captar leads a través de anuncios que se encuentran dentro de la propia la red social. Otra opción puede ser utilizar las redes sociales para atraer tráfico hacia nuestra página web.
- Pop ups: anuncios emergentes con distintos objetivos. Uno de ellos puede ser la atracción del usuario para que nos deje sus datos y que se convierta en un lead.
- Email marketing: el correo electrónico es una herramienta que permite captar usuarios y mantener el contacto con ellos con acciones de lead nurturing. Para que la estrategia de email marketing funcione, la segmentación y la creación de contenidos de valor son muy importantes.
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